销售员联手经销商促销 锂电新品创成倍效能

　　正阳：品牌驱动半年销售7000万

　　逆势飞扬

　　企业样本

　　正阳实业投资

　　有限公司

　　员工：1200人

　　产品：电动工具

　　产值：5亿元

　　上半年实现产值2.8亿元，其中，自主品牌销售额达7000万元。

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　　□记者 王导 实习生 陈君璐

　　撒手锏一：自主品牌，主动出击逆境中凸显优势

　　撒手锏二：创新驱动，高附加值新产品拉动增长

　　销售部干得热火朝天时，研发部也是忙而有序，偌大的办公室已被研发人员挤满。去年以来，正阳公司主攻新品，研发人员增到40多人，完善了企业研究所，新增了锂电研发团队。

　　锂电产品成为了正阳公司的新增长点。经内部控制程序优化后，新型锂电电钻性能大幅提升，市场上普通锂电电钻充满电后一般只能在木板上拧打约300颗螺丝钉，而该公司新品在同样的木板上能打相同的螺丝钉700多颗。成倍的效能提升，该产品很快成为市场宠儿，4月份开始销售后，2个月销量就达几万台，相当于去年同类型产品的全年销量。

　　“上半年，我们确定了28个新品的立项研究方案，比往年多出一倍还不止。”胡树理说，这些新品的附加值至少要比传统产品提高1倍以上。

　　创新驱动，正阳公司实现了从传统电动工具向锂电产品、逆变焊机、切割机等高附加值产品延伸，在传统产品销售放缓的同时，一批高附加值新产品成为了支撑公司发展主力军。

　　如果你走在全国各地的五金机电市场内，会不时发现印有“鸽牌电动工具”字样的广告宣传车频繁出现。

　　在当前行业竞争激烈，降价促销成常态的背景下，许多电动工具零售商陷入两难：降价销售没利润还可能赔钱，不降价难有销量。

　　零售商的日子好过与否决定了生产企业未来。已在自主品牌上耕耘了10多年的正阳公司不愿自降身价，那么只有想办法让他们的日子好过起来。

　　“去年以来，我们将销售员扩至30多人。”公司副总经理胡树理说，为帮助零售商扩大销量，公司特派了数十辆广告车，在各地市场宣传推广，而每位销售员每月至少有20来天是出差与零售商对接，了解实际需求及市场情况，助其进一步拓展市场。

　　除了宣传促销，正阳公司也为全国各地的零售商制定了许多特惠政策。零售商也拼命吆喝，把新奇特产品摆到显眼位置，加强售后服务。上半年，正阳公司坚持自主品牌，深挖市场潜力，销售额基本与去年持平。

　　而在国外，正阳公司自主品牌优势进一步凸显。“我们关注东南亚市场多年，随着经济动荡，该市场对产品的需求变化非常快。”胡树理说，坚持自主品牌，可以最快地对市场变化做出反应。去年，东南亚作为“一带一路”的重要一环，市场需求开始扩大。正阳公司迅速在印度尼西亚建起销售点，成为了“正阳下西洋”的前沿根据地。上半年，东南亚市场自主品牌销售额达1300万元，增长约18%。

　　美国市场同样如此。正阳公司及时调整产品研发方向，通过优化产品性能、扩展功能、重新设计款式，该市场实现了23%的增长。