市场的风向就是行动的指南

　　——专访浙江天鑫运动器材有限公司总经理俞渝航

　　“今年是我的本命年，也刚好是我进企业的第12年。一路走来，自己亲身经历过后才知道，做好企业是十分不容易的。父辈打下坚实的根基，让我站在父辈的肩膀上，拥有更大的发展空间和平台。”4月1日，浙江天鑫运动器材有限公司（以下简称“天鑫公司”）总经理俞渝航接受采访时说，作为“创二代”，不仅要传承好父辈“闯一代”坚韧不拔的企业家精神，更要拿出“新一代”开拓创新的锐气，紧跟市场脚步，创新路，开新局。

　　把牢“进出”关口

　　撑起公司“半边天”

　　2012年，“海归”的俞渝航被父亲安排到家族企业浙江联鑫厨具有限公司锻炼。当时，该公司流失了大客户，正是百废待兴之时。“公司规模很小，员工也很少，生产几乎全依赖一两个大客户的订单，产品品类也很单一。”俞渝航回忆，为了找到新出路，他重新组建生产、销售团队，开发多品类产品，积极开拓市场，花了两年时间让企业走上正轨，稳步发展。

　　积累了一定的管理经验后，2014年，俞渝航开始接触运动器材产业，到天鑫公司品质部沉下心学习了半年。因未接触过运动器材领域，对原材料、工艺、配件等产品相关内容知之不多，所以进入品质部轮岗学习是短时间内尽快摸透公司产品的有效途径。经过来料检验、线检、产品检验等岗位的学习，俞渝航从最初的一根钢管到产品成型都了然于胸。

　　如果说品质部是俞渝航的学习“加油站”，那采购部就是他施展身手的第一个“练兵场”。由于当时采购部经理上任不久就离职的情况接连发生，俞渝航意识到采购部内部肯定存在问题，于是主动担任采购部经理。网上查询、同行咨询、带着样品跑工厂……经过不断跑现场“货比三家”，俞渝航重新梳理确定了所有原材料的采购渠道，尽可能压低采购成本。

　　采购部的实战经验，让俞渝航在接管销售业务时受用不已，他还研究出一套自己的生意经。“国外客户通常都是提前几个月预定下一年的订单，在合同单价不变的情况下，利润会随着实际生产的成本变化而变化。在产品同等质量的情况下，低价是突出重围收获订单的有力武器。”俞渝航说，他通过分析市场对原材料价格变化作预判，以更有优势的报价拿下不少订单。

　　采购上的科学节流，销售上的巧妙开源……在一进一出之间辛勤耕耘，俞渝航成长为独当一面的多面手，撑起公司“半边天”。

　　增赛道拓市场

　　多渠道挖掘新增长点

　　经过多年发展，天鑫公司已成为一家集产品研发、制造、销售为一体的高新技术企业，其拳头产品蹦床不仅畅销欧美，也助该公司成为国内这一领域的领军者。

　　如何进一步深挖蹦床市场？一次订单的火爆给出了俞渝航进取的方向。当时，一个品牌方找到该公司生产一款带安全网的室内儿童蹦床产品。该产品投放市场后销量不错，多个客户前来订制类似产品。

　　2011年蹦床产品才在国内出现，儿童蹦床市场更是一直无人开垦。那时良好的市场反馈让俞渝航看到儿童蹦床市场的广阔和巨大挖潜潜力，他当机立断决定在2022年大力开辟儿童蹦床赛道。“市场风向一动，很多人就会闻风而至。由于没有成熟的蹦床生产工艺技术，低价就是他人的主要武器。”俞渝航说，要想牢牢占据儿童蹦床市场“新山头”，就必须优化配置，在保证品质的前提下降低成本，打造价格优势，同时全面升级产品。

　　结构上，用弹珠结构替代螺丝做好支架固定连接，提高家长组装和拆卸的便捷性；外观上，运用多样化卡通造型，增加产品吸睛度；功能上，通过和爬梯、单杠、篮球架等运动器材的不同组合，丰富运动场景，以多功能化提升产品附加值……找准方向后，天鑫公司加足马力，“花样百出”打开儿童蹦床国内市场。据统计，去年一年该公司就推出了10余款儿童蹦床新品。积极开拓市场后，儿童蹦床成为公司的新利润增长点，2023年创造了2000万元产值。

　　有了好产品，如何提高知名度，销往更大的市场，成为俞渝航另一个思考的问题。特别是疫情期间，全球的生产生活方式都发生很大改变，也让俞渝航认识到打开线上市场的重要性。2022年，俞渝航刚加大对阿里1688等线上平台的投入运营不久，就在线上收获了1200万元的订单，打响线上布局的头炮。“这笔订单让我印象深刻，也给我很大的信心去加大线上布局。”俞渝航说，相比以前发展经销商、布局商超市场等线下渠道“等”客上门，线上平台的运营不仅节省成本，更增加产品曝光量和辐射面，把“有限”市场变成“无限”市场，实现销量翻倍增长。

　　“儿童蹦床市场还有很大发展空间。新的一年，我们在加大线上布局的同时，将向中高端市场发力。”俞渝航对儿童蹦床市场的未来充满期待。

　　融媒记者 郑旭华