那年摆地摊

　　□楚草

　　那是上世纪90年代初。有一天，在长沙工作的叔叔给我寄来一封信，说他最近要到福建厦门开会，顺便去泉州市黎明职业大学看望一位原来的同事——梁老师。泉州是著名华侨之乡，经济发达，私人企业遍地开花，梁老师或许可以帮忙找工作。之前我在家乡一所中学教书，因种种原因辞职，想到沿海地区闯一闯，碰碰运气。看到叔叔给我带来这个喜讯和福音，我犹如久旱逢甘霖，高兴得像小孩一样连蹦带跳。

　　第二天，我让妻子去娘家借了300元盘缠，提了一个帆布袋，坐汽车到株洲转火车，第三天中午顺利到达美丽的泉州市。梁老师下班后，我们骑着自行车，去市区、郊外、码头找工作，问来问去，到三更半夜也没找到一个适合的企业。后来我又连续找了几天工作，都一无所获。

　　我想，如果这样下去，费用花完了，说不定要露宿街头，不如早点打道回府。我听说过泉州市石狮小商品批发很便宜，跟义乌小商品市场一样闻名全国。到当地一看，果然店铺林立，人流如潮，商品琳琅满目，令人眼花缭乱。逛来逛去，我看到许多商店批发三折伞。问了一个店主，他对我说，如果一次批发100把，一把3元，50把以下6元。这几天，我省吃节用，袋里也只剩下200多元。我打开几把伞看了看，五颜六色、小巧玲珑、时尚漂亮、携带方便。心想，家里的小伙子和年轻姑娘应该特别喜欢，拿回家一把卖10元-12元应该不成问题，毕竟老家商店卖的三折伞都要十几元甚至二十几元一把。于是，我花了180元买了30把伞。

　　我马不停蹄地赶回老家。附近几个乡镇，轮流5天一次赶集。那天，我提着一只塑料袋，早早来到本镇市场赶集，打开几把颜色特别鲜艳好看的花伞，以吸引顾客。那时，我还是第一次壮起胆子摆地摊，十分害羞，怕丢面子，因为本镇同学、亲戚、朋友、熟人多，不敢叫卖，看到他们来了，我就把头立即转到一边。有些顾客走过来打开伞看看挺满意，但听到要10元一把，都走开了。就这样，从早到晚一把伞都没有卖出去，还得出每天5角的摆摊费。

　　为了养家糊口，我又连续到其他几个乡镇赶集摆摊，没有熟人，可以随时吆喝，但很多顾客问问价格，都嫌贵，舍不得掏钱。最后，这30把花伞只卖掉几把，剩下的送给亲戚几把，大部分留给自家用。

　　泉州之行让我损失惨重。究其原因是当时农村太穷，消费水平低。再说，这种三折伞，也不是农村老百姓的刚需，甚至是可有可无的，所以，即使价格实惠，颜色漂亮，销量也不好。300元相当于那时我3个月的工资，可以建造半座砖木结构的楼房。

　　还有一次，是国庆节，叔叔邀请我和弟弟去长沙玩。一次逛街，偶然发现一家大型商场里卖一种万能胶，像发现宝贝一样。我向导购员询问，一支10克，3角钱，一箱100支。它的好处可多了，什么鞋、锅、碗、瓢、盆等等东西破了都可用它修补，在“缝缝补补又三年”的农村特别适用。当时农村物资匮乏，尤其是胶水之类的商品更是奇缺，买回家一支卖1元不在话下。我当即跟叔叔借了几十元，一共买了两箱。

　　回到家，那天赶集，我骑着一辆自行车，驮着这两箱胶水到马路边占了一个显眼的位置试销，铺开一张塑料布，然后把胶水一支支摆在摊上。

　　这次，我一改过去不好意思的观念，拿了几件塑料制品，一边做试验，一边大声吆喝：“卖胶水，卖胶水，万能胶，一元一支，价格实惠。走过路过，千万不要错过！”一下就吸引了很多人，将我围得水泄不通。我一手递货，一手收钱，忙得就像花丛里的蜜蜂。

　　正在我为出师顺利暗自庆幸时，突然遇到了中学时代的老同学李东！看到我在摆摊，李东脸上满是惊喜，对我说：“没想到老同学居然敢出来摆摊！真佩服你的勇气。生意这么红火，祝贺你呀！”

　　一番话说得我心里暖暖的。这个上午，200支万能胶很快就卖光了，扣除成本60元，纯收入140元，超过我当时教书一个月的工资！赚了钱倒在其次，最大的收获是自己走出了成功的第一步！

　　后来，我写信去问叔叔（那时农村还没有安装电话），那个商场是否还卖那种万能胶。过10天后，叔叔回信说没有了，让我后悔不已。

　　经商犹如打仗, 胜败乃兵家常事。这两次摆摊让我懂得，只有充分调查市场行情，随时了解顾客心理，掌握商品特性，才能减少损失，赢得市场。