品牌层次化运营 终端细分式服务

　　——从博览会外地参展商看市场转型方向

　　今年五金博览会参展企业数量达到1769家，外地参展企业更是破历史纪录地接近900家，占比首次超过50%，参展的外地企业中电动工具产业的超过八成，博览会的影响力和外向度进一步显现出来。五金博览会犹如一扇不断敞开的大门，吸引着门外的“春风”透进五金大地。

　　□记者 吕高攀 林群心 见习记者 应柳依

　　1.

　　格局分化加速品牌分类运营

　　美国史丹利百得公司展区，三个展面的布置可谓泾渭分明，“国强”“史丹利”“得伟”三个品牌各占据一个方位，完全不同的风格和产品构造让人很难将三个品牌联系在一起。

　　“目前，史丹利百得公司采用的是多品牌化运营策略，其中‘国强’定位中低端市场，‘史丹利’做强中高端市场，‘得伟’完全把经营心思放在高端市场。”史丹利百得公司市场助理经理林森说。

　　面对竞争激烈的电动工具市场，我市企业在转型升级的道路上已经开始谋划新的布局，史丹利百得公司的运营策略无疑不失为一个良好的发展思路。

　　本土企业中，多品牌运营策略的探索者浙江哈尔斯真空器皿有限公司已经取得显著成效，该公司通过全资收购瑞士的“SIGG”公司，获得运动水壶的百年品牌，并以此进军水具产业的高端市场。在此次G20峰会上“SIGG”保温杯大放异彩，并因此获得了巨大的品牌效应。

　　哈尔斯公司董事长吕强表示，全资收购“SIGG”品牌之后，哈尔斯公司依旧使其保持纯正的瑞士血统，但是对公司加快布局海外市场，进军保温杯产业的高端领域起到了无可替代的作用。“SIGG”与“哈尔斯”双品牌并行策略，正在加速哈尔斯扩张的步伐。

　　目前，我市企业升级提速，生产工艺和产品品质分化格局已经逐步体现出来，企业主对于进军高端市场的愿望增强，不过中低端市场依然是目前企业生存的基础。同品牌战略的运作显然不能满足对占领不同市场的需求，因为同品牌战略即使如“bosch”这样的电动工具产业“高端玩家”，也容易让消费者产生混淆。

　　在商业界，多品牌战略“玩法”大师百丽公司即是集中的佼佼者，目前，百丽公司旗下拥有十多个不同的鞋业品牌，然而每个品牌其市场定位完全不同，经营方式和研发团队完全独立，品牌之间更没有设计理念相互沟通。然而，百丽公司借助多品牌运营战略，从高端到亲民，从经典到时尚，该公司总能占据大型商业主体70%的柜台，意味着不同类型的消费者即使挑来逃去最终也落入百丽公司的“口袋”。

　　2.

　　摒弃松散结构

　　紧致产业链条联系

　　此届博览会电动工具的品牌展位，生产企业与销售联盟企业几乎二分“天下”，而在双方争夺话语权的背后，双方正在以不同的出发点，通过品牌的运作，不断加强产业链的整合。

　　此前，我市特有的松散型经销商体系彰显走南闯北的永康人精神，让整个五金产业快速在全国落地生根，随着市场竞争加剧，松散型战略的弊端已经显露出来，并且制约产业进一步做大做强。

　　“今年，我们在厂区里设立了近1000㎡的产品学校，将设计研发、人才培养和售后服务体系建设纳入其中，过去一年，该学校培养了300多名专业售后服务人员。”广州市德日克机电设备有限公司总经理王越介绍，目前该公司正在逐渐摆脱传统经销商模式的束缚，将刚刚培养的300多名售后服务人员输送到全国各地，并且依托他们建立起公司自有的紧密型销售体系。

　　对于史丹利百得公司来说，以品牌为基础建立起来的销售体系同样是该公司牢固的生命线，每年研发部门开发的十多款新产品中超过八成的研发灵感来自销售体系的反馈。现在，史丹利百得公司不断加强企业在销售渠道端建设的力度，通过新产品路演，技术工艺推荐会等形式，加大公司对经销商的支持力度，紧密双方之间的联系。

　　金指数机电公司负责人俞华钢表示，市场开拓初期，松散型渠道建设能够发挥经销商的积极主动性，迅速占领市场，然而现在市场逐渐饱和，各自为政的经销商体系正在加剧市场竞争的恶性循环，不管是企业自有销售体系的建设，还是经销商紧密联盟的成立，都是对以往模式的一种革命，以此促进整个产业的良性循环。

　　3.

　　拓宽服务渠道　直面终端消费者

　　“中国制造”“中国创造”“中国运营”，我市的五金产品和国内其他产品一样，面临着转型升级。如今，传统企业已经实现从制造到创造的转变。但拓展市场除了产品过硬外，营销策略、营销渠道及营销手段的运用同样起着至关重要的作用。有企业认为转型的最大压力是如何做选择市场，这正是生产型企业向生产服务型企业转型过程中产生的困惑，而这种困惑，不少外地企业已经意识到了，并努力弥补着不足。

　　“有人的地方就需要使用工具类产品。”这是此次参展的新加坡企业威尔德机械私人有限公司总经理周国光提出的发展理念。如今的机电工具市场已经发生重大转变，除了专业使用人员和生产企业之外，家用机电产品市场正在逐年扩张，威尔德公司看中的就是该领域的巨大市场。

　　此次参展，威尔德公司带来了专业的建筑工程机电产品外，还有专业设备延伸出来的针对家用的高压清洗机和旅行用发电机设备。许多经销商似乎对该公司的这一系列产品非常感兴趣，仅博览会的首个交易日，威尔德公司现场成交进20万元，均是有意向合作的经销商订购的样品。

　　来自江苏的参展企业力达工具有限公司今年带来的产品在设计上做了明显改进，产品外形更为小巧，方便携带，配备高功率动力系统的同时，降低工具使用时发出的噪音。该公司负责人表示，整个系列的改进，无非是为扩大产品的使用人群，此前，力达公司还与一些设计公司等中间公司合作，配合他们的出发点开发工作，努力扩大产品的营销半径，提高企业知名度。