曾日销10吨水果的“老百姓”

　　为何在农村圈地种菜？

　　□记者 田妙联

　　5年前，董新法在五金城开出了第一家老百姓水果店，100多平方米，雇了15个人，创下日销10吨的佳绩，一个月回本。之后的一个月内，他连开了10家分店，网点遍布主城区。

　　但好景不长，去年开始，市场份额频遭瓜分，20家老百姓水果店被迫关停，至今仅剩9家，再过些天，董新法又不得不将其中一家分店也关停。

　　不过，不断放大的“恶性循环”并没有吓退董新法，经历了近两年的市场洗礼后，他决定逆袭而上，开发手机APP，又在农村悄悄地圈地种菜……

　　那么，在“互联网+”时代层出不穷的新营销模式之下，董新法试图绝地反击的如意算盘能否打得转呢？

　　辉煌一时： 一个月内开出10家水果连锁店

　　卖水果前，董新法边卖车边经营着双飞联运，跟水果业八竿子打不着。

　　老百姓水果店开张前，大多数永康人习惯到农贸市场、许码头长摊买水果，街头巷尾还鲜有水果专卖店。但在杭州、上海等大城市，水果连锁店已有不少。董新法分析，杭州的鲜丰水果、广州百果园之所以能快速扩张，一是市民需求上升，二是量多价低，实现了鲜买鲜卖。

　　董新法认为商机已暗涌，正是相信自己的判断，他这个门外汉才决定在2010年时入行，并不惜以万元月薪请了个老练的采购员辅助。董新法说，多亏了“高人”指点，过了两三年，他也练就了一双“火眼金睛”，哪怕是100种苹果摆在他面前，他也能迅速分辨老嫩、产地何处。

　　事实印证了他的判断，在位于五金城的第一家老百姓水果店开张当天，生意火爆得超出他的想象。一家店已有15个人在张罗，收银员还设了3个，但消费者蜂拥而至，他们还是应付不过来。

　　一天下来，大伙猜猜销了多少？10吨！这话说给谁听，都可能不信，连董新法都吓了一跳，也正是这个数据，让他坚定了扩张的决心。

　　事实上，仅用了短短一个月时间，董新法就收回了投入成本。而与此同时，他也只用了一个月，除了在三马路口开出了第二家分店之后，又势如破竹地在城区其他路段开出9家分店。

　　后来，董新法干脆把车行交给老婆全权负责，双飞联运让亲人帮忙打理，自己全身心投身果业。

　　到了2013年，武义分店开张时，场景更是壮观，日销甘蔗足足有60捆。帮忙削皮的店员都已熟能生巧，练就了好手艺，削根甘蔗就跟表演似的，一刀出头，十分麻利。店门口的甘蔗皮堆成差不多1米，吸引了当地媒体竞相报道。那时，永城的水果业界还是董新法的天下，像现在成为劲敌的农族果业刚起步，阿伟水果店主阿伟还在神州模具城附近的集市上，跟人讨价还价。

　　讲到这里，董新法不禁咧嘴一笑，说自己当时眼界还算开，抓住时机，开了水果连锁店。

　　遭受挤压：市场份额被瓜分　1年内关停11家分店

　　不过，近年来，市场渐显疲态，董新法的水果生意也遭到前所未有的冲击。以前一个中秋节，老百姓水果店就有几百万元营收，现在这块肥肉被“叼”走，生意直接减半。

　　更要命的是，经济越不景气，投资餐饮、水果行当的人却越多。特别是去年，不知怎的，大街小巷一下窜出多家水果店，仅高圳中路上就“驻扎”了10家之多。

　　董新法做梦也没想到，竟有这么多人跟他抢生意。而且新开的水果店都很潮，用各种新模式营销，推果切、开微店、做广告，边卖水果边玩嗨了。此外，市民在那些店买水果，除了刷支付宝可以享受折扣外，他们还时不时来几个降价拍、秒杀，吸引了众多人前去凑热闹，不断爆出新热点。

　　看着别人的水果店这么热闹，董新法不禁反观自己的营销模式，似乎在“互联网+”时代下，确实落伍了。而除了这些看得见的对手，对他来说，还夹带了看不见的网店的巨大冲击，以及较5年前贵两三倍的店租，压力越来越大。

　　然而，水果大战并不会因为董新法的压力而暂停，价格战此起彼伏，更是一路见血。为抢份额，阿伟水果店不惜日亏万元，低价销售荔枝等水果，并通过收取5万元加盟费，人员、水果由他统一提供的模式，共吸收了6家加盟店；农族果业也通过合伙制连开5家分店；快鱼果业甚至尝试了众筹。

　　短短一年内，高圳中路上10家水果店倒了5家。而老百姓水果店也从20家锐减为9家，就在前几天，蓝山咖啡店对面那家分店也无奈贴出转让告示。

　　一轮关店潮后，生存下来的水果店其实多半日子也不好过，即使在外人看来活得还不错的水果店，背后也欠下了不少外债，个中滋味冷暖自知。

　　逆势反扑：开发手机APP　致力O2O生鲜宅配电商

　　遭受重创后，董新法理性地做了分析：老百姓水果店作为传统果商，“互联网+”速度太慢，错失了线上营销比例；而立志成为水果电商的果缤纷和快鱼果业则跑得太快，将主要精力放在培养用户线上购买、支付习惯上了，忽视了水果的品质和采购渠道。

　　事实上，永康的水果大战只是一个缩影。前年，临近的东阳市早已打过水果大战。杭州的顶上鲜之所以入侵永康，就是因为当地竞争过于激烈，本想转战县级市，但没想到，永康竞争更血腥，曾扬言开20家分店，现在只开了3家就按兵不动了。

　　而且，涌入水果业的商家仍源源不断，并导致各地水果增产，前不久还曝光了山东烟台苹果价格不及去年一半。

　　以目前形势来看，短期内想重振水果店，一个字“难”。说到这，董新法故作轻松一笑，既然风头正盛，还不如先回避，等稍微风平浪静后再收网。

　　当然，休养生息期间，董新法也没闲着，他暗暗下定决心，要做农品O2O生鲜宅配电商。董新法说，自己也是农民，知道农民的辛苦，散户之所以干不过大户，是因为没找到好模式。现在，他打算走农户到消费者的订单农业运作模式。也就是说，顾客下单，再交由可信的农户按照他们的方式进行无公害规范种植。售卖前，这些蔬菜会先检验是否农药残留超标。

　　为方便消费者购买，董新法规划在各大小区开出20家老百姓水果店，同时还将利用自己双飞联运资源，建立便利快递、果蔬自提点，覆盖主城区。

　　作为线上服务一环，目前手机APP已搭建完成。以后，顾客只需通过手机APP，就可一键预订果蔬，定时送货上门。同时，董新法也与战略合作伙伴顺丰快递达成顺丰优选合作，除了现有的果蔬外，还将大力挖掘五指岩生姜、方山柿、唐先红富士葡萄、苏溪梨等本土优质果蔬放入APP，进行线上线下全国销售。

　　董新法说，做了5年果商，放弃实在可惜，而未来单做实体门店显然不合时宜，线上线下最好的比例是4：6，而现在他已万事俱备，只待时机成熟，绝地反击。

　　董新法（图左）正帮顾客挑选水果。