自主品牌占三成，甩脂机拿下400万美元订单

外贸企业抢抓“寒冬”机遇

　　□记者 吕高攀

　　今年，我市出口企业面临前所未有的挑战，但在艰难的大环境中，不少企业变革创新，转变发展策略，巩固原有合作伙伴，积极开拓新兴市场，取得了良好成效，在“寒冬”中带来炽热的温度。

　　开拓自主品牌直销

　　在大经济环境不景气时，接手新达铝业有限公司外贸事业部不久的金晓青觉得转变外贸模式的时候到了。于是，在原有外贸单基础上，她与外贸部同事采取新的营销模式，将产品贴上自主品牌，直接入驻欧美大型卖场。

　　“9月开始，我们的炊具产品在法国陆续上架，与当地商品竞争。虽然我们是新品牌，但有更强的价格优势。”金晓青觉得，很多欧美卖场中的产品都是国内企业贴牌生产，有了品质竞争力支撑，由制造企业来直接投放市场应是完全可行的。

　　事实上，新达公司销售业绩也应证了金晓青的判断，目前，公司自主品牌产品销量已占总销量的30%，主销欧美地区。

　　但金晓青觉得这业绩还不够，她正在筹划与欧洲公司合作，打算在该公司当地的仓储中心建立产品展示平台，利用现有欧洲采购商资源以及网络平台推广，实现以产定销，以打造自己的销售渠道，真正落地欧洲。

　　金晓青表示，采用B2C模式可从根本上打破了传统外贸的所有商业壁垒，直接面对终端消费者，企业能从根本上摆脱国际贸易公司的控制，拓宽销售渠道，增加了企业抗风险能力。

　　把握客户深挖需求

　　浙江飞哲工贸有限公司的无人加工车间内，负责清洗、上漆的流水线正有条不紊地运行着。显然，许多企业家口中的外贸寒流并没有对飞哲公司产生影响。

　　“气候好时，大家拼的是质量，比的是产能；气候差时，就是比思路、比能力。”外贸“寒冬”并不意味着散热器市场泯灭，该公司董事长夏月飞觉得此时恰恰迎来了开发市场的契机，关键点在于如何把握客户的需求。

　　夏月飞认为，在不同阶段，客户需求点不同，需要自身去深挖。比如目前客户的资金需求就是一个突破口，所以生产企业在提升品质的同时，也可以适度增加资金弹性，让客户有适当的缓冲时间。当然，放宽资金弹性并非建立在勒紧自己裤腰带的基础上，飞哲公司采取的做法是通过第三方来承担部分风险。

　　为此，今年，飞哲公司已先后缴纳了70万美元的保险金额，由中国出口信用保险公司对相关客户进行信用核查，并提供出口货物的担保，正是有了这层“防护网”，该公司外贸运作方式更加灵活，与客户的纽带更加稳固。

　　跨界营销成新动力

　　“今年的产值有望提升25%，超过1个亿。”哈雷动力机械有限公司总经理童建成的自信来自于新研发的甩脂机，今年最大的一笔400万美元的外贸订单就是来自于该新品。

　　哈雷公司检验车间内，一台台甩脂机成品正接受“检阅”。在外人看来，生产园林工具的哈雷公司转型生产健身产品，似乎有些突然，不过童建成觉得，相比于已渐趋稳定的园林工具市场，健康产业是个技术含量高、附加值开发潜力大的朝阳产业。

　　“现在我们要做的不仅是在产品开发上领先一步，接下来我们还将为甩脂机配备全新的环境模拟系统。”目前，童建成已委托北京一家专业软件开发公司进行3D环境模拟软件研发，让客户可以根据自身需求，选择在大海、森林等不同的模拟环境中健身。

　　图为新达铝业自动化喷涂流水线。

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