“探路广交会拓展新市场”系列报道·国际市场篇

　　19日，第117届广交会第一期落下帷幕，外贸企业收获了丰厚订单的同时，也倍感压力。从参展企业的反馈情况看，我市最大的外贸出口市场欧洲增长脚步逐渐放缓，客商压价现象明显。幸运的是，东南亚、南亚、中亚、西亚、非洲等“一带一路”沿线国家客商需求正快速扩大，美洲国家增长依然稳健。“老路渐窄、新路未满”，我市企业更要看准目标，提前布局，加强自主品牌抢占新兴市场。

　　□记者 王导

　　■延伸阅读

　　老路渐窄

　　A

　　欧洲市场压价寒流涌动

　　新兴市场国家货币贬值带来收款风险

　　今年，新兴市场成为我市外贸企业的重点关注对象。但在拓展智利、南非等新兴市场国家时，也要防范出口风险。

　　记者从中国出口信用保险（以下简称中信保）金华办事处了解到，去年新兴市场国家本币贬值幅度偏高。其中，乌克兰、俄罗斯等国的货币贬值均超过30%，加纳、阿根廷、哥伦比亚等国货币贬值幅度超过20%，智利、南非、巴西、尼尔利亚等国货币贬值幅度超过10%，印度尼西亚、土耳其、印度等国货币也出现5%到8%之间不同幅度的贬值。

　　中信保工作人员小宋提醒，货币贬值程度越高，买方受到的损失就越大，买方支付货款的意愿和能力则越低，进而可能将损失转嫁给出口企业。货币贬值对收汇风险的传导链条非常短，影响直接；当出口目的国货币发生大幅贬值时，同期或随后一段时间往往会带来较高的收款风险。

　　最新数据显示，一季度，中信保金华办事处共接到我市出口企业报案13起，同比增长160%，报案金额2400万元人民币，同比增长980%。其中俄罗斯买方案件6起，占比46%；欧洲买方案件4起，占比30%，香港买方案件2起，美国买方案件1起。

　　“我已连续5年参展，相比之下，这次参会客商真的少了。”浙江顶诚工贸有限公司董事长丁爱华是“老外贸”，谈起这届广交会，她最直观的感觉是新客商较少，特别是来自欧美的客商。

　　“客商少”，已经成为与参展企业对话时出现频率最高的词汇。在偌大的会场里，棕、黑色皮肤的客商居多，白皮肤的欧洲客商少很多，尤其是坐在参展企业展位里商谈的更是寥寥无几，用参展企业的话说就是“广交会成了亚非专场，这与前几届欧美客商扎堆出现的局面明显不同。”

　　“从采购商到会数据看，欧洲客商人数依然不少，但他们进馆频率降低了。”丁爱华说，在参展的5天时间里，以前同个客商可能有两三天都泡在展馆里，现在可能只待一天。根据广交会采购商报到处提供的数据，本届广交会欧洲采购商到会约1.22万人，比115届同期采购商人数下降20%以上。

　　更让企业感到尴尬的是，采购商人数减少，价格也被压了下去。“一个合作多年的老客户拿了份单子给我，希望我能降低30%的价格。”一家生产园林工具的企业负责人向记者诉苦，欧元贬值“吃掉”了客户的利润，无奈之下，他只能压低企业供货的价格。企业倘若接单，几乎无利润可言；不接的话，客户则要放弃多年的合作,另寻企业，“这其实会两败俱伤。”

　　欧洲客商压价并非个例。“随着欧元贬值，我们在中国企业的采购成本不断提高，但在欧元区国家的采购成本相比之下已降低了。如果不是因为与这边的企业已合作多年，我们可能直接找别的企业合作了，而不是过来与企业协商价格。”一位名叫弗兰克的法国机电产品采购商告诉记者，与他一道来的几个朋友也都是抱着“降价”的期望而来。

　　“丝路”正兴

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　　亚非客商采购意愿强烈

　　“相比于欧洲客商下单的犹豫和条件苛刻，亚洲商人要爽快得多。”正阳实业投资有限公司外贸业务员朱慧在广交会上接的订单中，来自亚洲的占了近一半。

　　亚洲幅员辽阔，一直是我市外贸出口增长较快的主力市场。市商务局提供的一季度外贸数据显示，前三个月我市对亚洲出口2.59亿美元，同比增长15.7%；其中，东盟出口4818万美元，同比增长17.79%；印度出口2781万美元，同比增长30.09%。

　　从广交会形势看，今年我市对亚洲出口有望保持快速增长的态势。截至18日，亚洲采购商到会人数达到了5.22万人，占到会总人数的56.3%。

　　伴随着采购商人数增加的，还有采购商的采购意愿。参展企业的外贸业务员绝大多数都有着与朱慧一样的感受。

　　“我们已对东南亚市场关注多年，去年我们还在印度尼西亚扩建了销售处，要重点深度开发当地市场。”正阳公司东南亚市场负责人胡鸣宇说。

　　事实上，不只是东南亚，随着“一带一路”战略的提出，中亚、西亚等市场也开始兴起，伊朗、土耳其等国家的采购商来参加广交会的比例有所提高。不少企业把增长的目光聚焦在“一带一路”沿线国家的市场上。

　　“中亚地区发展较为落后，但也是百废待兴，等‘一带一路’战略深入实施后，基础建设肯定会加快。”新多集团有限公司曹新挺表示，他们对中亚地区进行了市场布局，在扩大新疆办事处边贸的同时，也致力于通过广交会加强与当地客商的直接联系。

　　非洲是“海上丝绸之路”的重要交通要道。我市的五金产品从我国东部沿海港口出发，穿越南海、孟加拉湾，然后抵达索马里半岛。通过该半岛，向南可销往南非，向北可到埃及、利比亚，向西可到尼日利亚。

　　“非洲国家将是我们公司以后的主要增长点。”索福集团有限公司外贸经理童静波在展会上，仅一天时间就接到了20多个柜的订单，“以后还要与当地客商加强合作。”

　　市商务局提供的一季度外贸数据和广交会到会人数统计数据更加坚定了童静波的信心：我市对非洲出口5693万美元，同比增长24.79%；其中南非出口828万美元，增长50.96%。截至18日，广交会非洲采购商到会人数达9791人，与去年同期基本持平。

　　新路未满

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　　南美市场前景可观

　　哈尔斯真空器皿股份有限公司外贸副总经理杨崇义对去年巴西世界杯后的外贸盛况依然记忆犹新。2014年举办世界杯前后，该公司迅速扩张了巴西市场，并辐射到阿根廷、智利等国家。

　　与哈尔斯公司一样，南美市场正成为我市外贸企业出口的新增长点。今年一季度，我市出口南美洲6187万美元，同比增长4.68%；其中出口巴西1933万美元，同比增长15.53%。

　　“今年，我们南美新客户的意向订单也增加了不少。”童静波说，处于经济发展期的南美市场对各类五金产品需求量较大，只要外贸企业诚信经营，南美区域的客户通常都较为稳定。

　　业内人士认为，拓展南美市场前，外贸企业应对南美国家，如阿根廷、智利、秘鲁等国市场上的同类产品先作比较，并通过合作试销等方式掌握当地消费者的反馈信息，然后根据市场情况推出更合适的产品，以便尽快获得当地市场的认可。

　　“南美市场虽然很大，但主要市场集中在巴西、阿根廷、智利、秘鲁等几个较大的国家，通过这几个国家，可以辐射到周边的市场。”浙江得伟工贸有限公司老总胡福强投入了上百万元研发出无刷锂电电钻等系列产品，准备进一步深耕南美市场。

　　“正阳”业务员朱慧向客商介绍新品。