■记者 李凌灏

　　过去很长一段时间，一提起中国的出口，很多人联想到的往往是服装、玩具等轻工业产品，或者是煤炭等矿产资源。这些产品有一个共同的特点，就是都出自劳动密集型产业，说得再直白一点，就是靠“卖力气”赚钱的产业。

　　如今，随着我国经济社会的发展、人力成本的提高和环境压力的增大，这种“卖力气”搞生产的模式似乎已经不再那么吃香。

　　但我市就有这样一家年轻的劳动密集型出口企业，硬是凭着不断创新的管理思路和海外并购拓宽销售渠道，靠“卖力气”，交出了在当前错综复杂的国际经济大环境下逆势增长，旺季月平均出柜180多个，出口创汇2300多万美元，销售额增长近200%的“成绩单”。

　　它是浙江天戈实业有限公司，是中月集团旗下的一家子公司，创建于2008年，专攻户外休闲用品生产、出口。

　　日前，记者对该企业进行了实地探访，带大家一道解读这份“成绩单”的台前幕后。

　　精准定位

　　年出口额逐年增加

　　通过海外并购

　　把更多有效客户攥在自己手中

　　“真的可以说是产销两旺，订单都已经排到明年4月份了。你看，这个是我们的编藤车间，光这个车间就有300多人，每天都在加班加点赶订单。” 11月27日，浙江天戈实业有限公司主管生产的副总经理带着记者参观了繁忙的生产车间。他表示，目前公司的产销状况与现下我市外贸出口订单危机的大环境形成了鲜明对比。

　　据该公司副总经理、总经办主任吕兑荣介绍，天戈实业创建初期恰逢2008年国际金融危机席卷全球，而户外休闲产品经历了国内将近20年的发展，暴利时期已告终结，市场竞争日益激烈。就是在这样一个四面楚歌的市场大环境下，天戈实业精准定位，一步一个脚印，用了短短几年时间很快步入正轨，年出口额逐年增加，到2012年已经实现出口创汇近1000万美元。

　　“虽然全球经济贸易复苏的步伐在加快，国际市场对中国出口商品的需求总体呈回升之势，但外部需求仍存在不确定性。我们的劳动力、土地等要素成本仍然处在持续上涨的阶段，传统劳动密集型产业竞争力不断削弱，我们的出口竞争力依旧面临多重挑战。外贸订单危机还普遍存在。”在该公司总经理胡乒乒看来，面对这样的市场困境，若想有所突破，那传统外贸自身就需要做出更多改变。

　　通过海外并购

　　把更多有效客户攥在自己手中

　　去年年初，胡乒乒赴欧美做市场调研，通过多轮接触与洽谈，成功收购了一家位于亚特兰大的美国公司。借助这家公司的销售渠道和先进理念，天戈顺利实现了与多个大客户的直接沟通和战略合作，在北美市场上风生水起，公司的销售格局发生了根本性转变。截至目前，北美市场的销售比重已占天戈实业总销售额的将近70%。

　　此后，胡乒乒又收购了一家欧洲公司，打通了欧洲、澳洲的市场通道，市场份额实现“零”的突破。目前，这两大洲为公司贡献的销售额已近30%。

　　“据我了解，在户外休闲用品行业里，专攻外贸的企业不少，竞争激烈。但很多公司都没有多少自己直接的外贸客户，大部分是依托进出口公司来办理。客户掌握在别人手里，企业发展难免会受限。” 胡乒乒坦言，通过在海外收购公司，接手其销售渠道与团队，减少了相当一部分的中间环节，为天戈带来了新一轮的发展契机。

　　据了解，天戈美国子公司现有销售人员、专业设计人员40多人，平时主要负责市场开拓、客户维护、产品信息反馈、产品设计等。也正因为有了如此专业的团队，才能对海外市场需求有一个精准的把握，天戈才能在海外激烈的市场竞争中纵横捭阖，站稳脚跟。

　　“从某种程度上来说，在激烈的市场竞争中，质量好已经不再是优秀企业的特质了，它已转变成企业参与竞争的前提。而快速反应已经越来越成为企业竞争制胜的关键因素。有海外子公司在前头冲锋陷阵，产品不愁销路，自己只管在后方安心搞生产就可以了。”胡乒乒说。

　　集团化管理+精细化生产

　　提升产能的同时，提高员工黏合度

　　“产品销路畅通是好事，但话说回来，这也是对我们公司整体实力和产品质量的大考验。”胡乒乒说，在内部各方面管理的提升上，自己也丝毫不敢放松。在他看来，这也是公司进行多方位转型的一个契机。他表示，只有建立起一套精简的、能对市场进行快速有效响应的管理流程，才能保持产品和服务的竞争性，适应多变的市场环境。

　　“其实道理是一样的。理想的管理目的就是精简、敏捷、主动，同时，富有竞争性和创造性，并以客户和盈利为导向。”胡乒乒坦言，天戈实业能在现有市场环境下实现增长，除了国外销售渠道畅通之外，主要还是靠企业在技术、管理上过关，否则一些订单也不见得就会转移到天戈，也可能是其他的一些竞争对手。

　　据介绍，天戈实业针对户外休闲用品行业的特点，提出了管理集团化、生产精细化的理念，对公司的机构进行了有效合理的优化重组，完善各项管理制度，使各部门职责更加明确，相互间的工作衔接更为顺畅。

　　同时，该公司还大力推行ISO9000质量管理体系，提高全体员工的质量意识，二次启动了ERP信息化管理系统，持续纵深推进“5S”管理工作，充分利用淡季期，对员工进行了各类培训，利用现有资源，发挥其应有效能，进一步规范公司管理，不断提高员工的综合素质，提高企业整体生产能力和工作效率。

　　近年来，“招工难”“留人难”现象在我国沿海发达地区普遍存在，而淡旺季分明的户外休闲用品行业在这一点上更是让人颇为头疼，旺季招不进工人，淡季留不住工人。

　　“我们对员工管理制度也进行了完善。像婚假、产假、年休等各种法定节假日都给予保障，甚至还组织集团旅游等工会活动，最大程度地提高员工的福利待遇。”吕兑荣告诉记者，为应对“招工难”“留人难”的困境，天戈可谓是不遗余力，从各方面福利待遇上入手，为员工解决住宿、就餐、休假等问题，提高公司员工的黏合度。

　　此外，为了让企业能够适应当前不断扩张的市场，胡乒乒在细化企业内部管理方面花了不少心思。今年4月，胡乒乒专门赴北美市场开展调研，对反季节市场的业务进行了探讨，效果颇为可观。每年的5月至8月都是户外休闲用品外贸的淡季，但通过对反季节市场的开发，天戈实业成功做到了淡季不淡的转变，既保证了一线员工的稳定性，也为应对今后行业的季节性变化提供了成功经验。

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　　进出口增速企稳回升

　　贸易形势依然严峻

　　11月6日，商务部发布《中国对外贸易形势报告（2014年秋季）》，回顾了今年前三季度中国外贸运行情况，并展望了2014年全年和2015年中国外贸发展趋势。

　　《报告》分析，今年前三季度，面对错综复杂的国内外经济形势，中国政府及时出台支持外贸稳定增长的政策措施，推动了进出口增速逐步企稳回升、质量效益进一步提高。

　　但总的来说，我国外贸发展面临的国际环境可能略有改善，但回升幅度有限，风险和不确定因素较为突出，经济下行压力依然存在，我国外贸竞争优势转换“青黄不接”、贸易摩擦形势严峻复杂等困局短时期内仍旧无法消弭。

　　中流击水，不进则退。当前经济企稳回升基础尚不稳固，市场竞争却越来越激烈的，企业已经不可能一成不变，竞争的内外部因素都在诉求着企业去变革。唯有外拓市场，内修内功，才能在如此错综复杂的经济环境下稳立潮头。

　　天戈实业有限公司繁忙的生产车间一角。　记者 李凌灏 摄