■记者　田妙联

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　　4日，斑驳的树影下，一辆辆汽车在南苑路上穿梭而过。服装经营者卢建辉望着冷冷清清的店内不禁感叹：“车辆没见少，顾客都跑哪去了？”

　　近年来，南苑路作为老牌商业街人气明显下降，导致经营者生意难做，店面出租难。年初多家店面关门寻求转让，现在仍有一些无人“领养”。 面对大环境的影响及网购的冲击，传统服装店纷纷意识到，单纯依靠差价赚取利润的时代已经过时了，必须采取新的营销管理模式，才能获得新机。

　　对策

　　漫画：朱航鹰

　　出现短租现象

　　日前，记者走访中发现，南苑路店面出租难的情况较年初有所改观，多数店面已找到承租者，不过有些做的却是短期生意。在一家40平方米大小的店里，地上摆满了鞋子，“全场39元一双”的促销广告吸引了不少路人进内挑选。卖鞋子的是一对江苏籍夫妇，两周前租下的。这对夫妇说：“一个月房租2万元，一天起码卖掉100双鞋子才能保本。这样子能卖多久？我们也不知道，看行情。行情好嘛，再租一个月，不好就换个地方。”

　　卢建辉告诉记者，南苑路短租的商家不止这一对夫妇，仅他知道的就有6家。之所以造成短租现象，是因为长期生意越来越难做了。

　　去年下半年以来，在租金、人工成本上升和电商因素等的冲击下，南苑路不少实体店因生意下滑而关门。为应对 “关店”现象，房东也降低租金，降幅在四成左右，南苑路靠近西边的店面更优惠些，有的直降一半。

　　现状

　　专卖店营销升级 提升软实力

　　在传统实体店销量普遍下滑的今天，扎根南苑路十几年的雪歌服饰专卖店的销售额却是月增幅达20%，她们是如何做到的？

　　“我们推出‘137工程’，使我们与客户情感更密切。”该店经理徐秋香说，专卖店已经15周岁了，是当时那批品牌店里唯一“幸存者”，其生存秘诀就是服务至上。

　　据介绍，所谓“137”工程，就是当顾客购买衣服后，第一天销售人员向顾客发条短信温馨提醒；第三天，向顾客发一条洗护保养小常识的短信；第七天，销售人员与顾客进一步联系，培养情感。

　　除了这些细致入微的服务外，专卖店的管理模式也是与众不同。“目前我们主要推行‘功能小组’管理模式。”徐秋香介绍，在“谁销售谁负责”的基础上，对每名员工进行职责功能划分。店长主持全面工作，店员按其特长依次划分为形象、服务、商品、VIP专员组，每个人各司其职，又互相协作，并与绩效挂钩。同时，该专卖店的营销模式一直在变革与创新。日前，雪歌推出了“双十一，雪歌巅峰对决淘宝搞促销”活动，几乎每一名老顾客都到场了。

　　A

　　传统工艺复兴 私人定制自主品牌

　　在我市小有名气的小红服饰和柔雅织衣则赋予传统服装工艺新境界。在这些店里，缝纫、织衣不再仅仅是一门手艺，而是一种艺术，精致、个性、时尚、特色成为他们生存20多年的法宝。

　　俞晓红说，作为一名设计师，要不断接触潮流前线，才不会随波逐流。目前，小红服饰推出的“DIY定制服务”帮助无数女性“定制”了美丽。她说：“高级定制是一种贴心的个性服务，在款式、布料等变化上，我们的设计师都可满足客人的要求。高级定制胜在量身制作，适合消费者的身材，放大消费者的优点。”

　　从2008年开始，柔雅织衣在羊绒衫上注入了更多的时尚元素，运动、休闲、优雅等各种系列一应俱全，每款独此一件，每个星期必推新款。6年下来，店内羊绒衫已达1000余款，并在金华、武义、磐安、东阳等地相继开出了合作店。

　　“我们的优势是时尚。”该店负责人胡晟说，羊绒衫不应拘泥于保暖，而应定位于羊绒时装，满足那些对生活品质有一定追求的消费者的需求。

　　去年，柔雅织衣开启了品牌之路，与意大利设计师合作开发了“RoLa MaYa”品牌，定位高端客户。“未来我们分店将升级为2.0版本，邀请客户自己参与设计，让客户体验‘自造’的乐趣。”胡晟说，未来的柔雅织衣不是卖衣服而是在卖生活，因为他们将自己定位于高端生活服务商。

　　B

　　市场店最受网购影响

　　不过，房租的降低并未给店家带来生意上的好转，目前，绝大多数服装店以依靠老顾客维持生计，销售额下滑10%至50%不等。

　　据初步统计，南苑路上大大小小服装店约120家，其中六成以上是品牌专卖店。对品牌专卖店而言，造成销量下滑主因是大环境的影响，网店的冲击并不明显。三彩服饰专卖店的店长徐经理告诉记者，他们专卖店受网购冲击并不明显，因为公司销售渠道的80%仍旧是实体店。公司虽有天猫旗舰店，但网上推出新款的时间一般都会延后于各地实体店，即使同步上市，在款式、数量上也不会多于实体店。而且，网上销售的多是陈年老款，或是在特定的节假日，如“双十一”单独设计的款式。

　　销售杂牌的市场店才是受网购冲击最大的。其硬伤是，服装的同质化和无价格优势，这类实体店经营可谓步履维艰。

　　近日，南苑路一家女装店贴出告示称，“双十一”巅峰对决淘宝，店内服饰全场大促销。该店向“网购”公开亮剑，欲将顾客拉回门店。

　　除了价格厮杀外，一些传统服装店有意向买手店、高端定制店转型，以期获得新生。

　　从传统服装店转型为买手店

　　喜欢潮流的消费者发现，近几年上海、杭州等大城市相继出现了一些买手店。这些买手店个性十足，能根据顾客要求，为他们量身定制全体造型。

　　打个比方，消费者想花2000元做一次形象提升，那么，店主就依据该价格区域，从市场上搜寻符合他个人气质的服装、包、鞋等，根据不同的主题为其量身打造。同时，小店并不止卖服装，还会提供电子产品、食品、饮料、美容、美发等生活服务。

　　还有一种是，买手制精品集合店。一般走高端路线，从国内外收集一些限量版的品牌，利用买断经营的模式获取可观的利润。这也是国外百货企业通行的方式，就是商场派买手到世界各地采购流行商品，其中品牌的限量款或经典款最有可能被买断。由于是独家销售，买手式经营的渠道往往在价格和种类方面有着很大优势。 

　　此外一种是多品牌集合店，店铺面积一般在300平方米至1000平方米，一家服装店内集合多个服装品牌，每个品牌都有自己清晰的定位和顾客群，每个品牌之间又有相关联性，每个品牌在店铺内都有相对独立、分区明显的铺位空间。店铺与品牌之间不是铺位租赁关系，而是买货、代理或代销中的一种，入店货品的类型选择权多在店铺方，而非品牌方。

　　另外，记者在天猫上发现，有一些买手店，专门集结了全国各大时尚圈活动现场和T台秀场、时装周的新款与设计师的走秀款商品。如果顾客想造型高大上些，小店还可联系一些为明星艺人服务的造型师为其量身打造。

　　C

　　记者手记

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　　是否可借鉴“万达模式”

　　采访中，有不少店主反映，我市商业圈特别集中，胜利街周围1公里区域就有南龙、华联、丽州商城、步行街、时代广场等。但这些商圈并没有融合在一个商业体之下，裙带效应并不明显。

　　有人认为，现在大部分人的消费由原先以满足日常生活消费为主，转变为休闲为主。由此，像万达“一站式”的消费模式更符合时下的消费习惯。万达城市综合体内容包括大型商业中心、城市步行街、五星级酒店等，集购物、餐饮、文化、娱乐等多种功能于一体，形成独立的大型商圈。盈利模式为核心商业部分只租不售，但占大型综合体项目整体40%左右的公寓与小型商业、写字楼采取销售的方式，有效解决了资金支持问题。我市的消费能力并不低，期待类似万达城市综合体能在我市出现。