博览会亮点回眸报道由浙江永康农村合作银行冠名刊出

　　■记者 王导 程娉婷

　　第三方平台

　　促销售模式转型

　　在博览会上，上海脉链五金工具有限公司提出的城市4S店计划，引起了众多电动工具企业的兴趣（左图）。

　　对电动工具企业而言，自建O2O要远比其他行业来得困难。目前电动工具企业中，像信源电器一样敢于自建O2O模式的少之又少。

　　“产品属性上不是生活用品，零售渠道开发有限，如何与层层代理商制度融合也是一大问题。”刘文权说，自建O2O不仅需要较大成本的投入，而且没有可参照模式，能否成功尚未可知，有可能面临资金、客户流失等风险。

　　因此，第三方平台成为许多企业的理想选择。“我们引入了汽车4S店的营销模式，砍掉省级代理商、县级代理商两个‘加价’环节，企业产品直接从工厂输送到城市4S店，再配送到终端（门店），减少中间环节成本，给客户让利，从而扩大市场份额。”上海脉链五金工具有限公司总经理王印辉对4S店模式做出解释。

　　“当然，我们并不是单纯地做‘代理’，还包括配套的电商、仓储、物流、维修等服务。”王印辉介绍，他们的目标是在国内开设200家4S店，每个4S店辐射100公里，并下设100个门店。此外，脉链在东南亚、中东等地区都已建有物流基地，跨境O2O也并非是设想。

　　“现在经济形势并不乐观，许多企业都围绕价格形成联盟，而我们是以产品和服务为纽带，联结整合五金产业链上下游两端的工厂和零售终端，一起形成合力共同做畅销产品。”王印辉说，由于竞争太过激烈，同质化异常严重，经济形势不好，因此希望从渠道上开始变革，通过渠道的重新洗牌，迅速带动销量的增加，突破企业销售不增长的尴尬局面。

　　事实上，今年以来，类似脉链公司这样的第三方平台在我市不断涌现，阿里巴巴五金产业带入驻企业已经达到1000多家，日流量排名阿里产业带专业市场前三名；宏伟供应链、南龙、安德等8家企业联合组成了浙江供应链集采平台，为我市企业集中采购和销售提供渠道。这些不断发展的第三方平台，逐渐成为我市传统制造企业销售模式转型、抢占市场的新选择。

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　　当前，包括我市在内的众多五金企业面临新一轮的渠道焦虑。一方面，国内外市场萎靡，传统的电视购物、礼品渠道受阻，经销商库存积压影响销售；另一方面，在互联网思维下，电商渠道正逐渐成熟，而传统制造企业的互联网模式还没有真正形成，单纯的电商渠道优劣参半。

　　如何找到新的销售模式，构建属于自己的渠道和平台，成为摆在五金制造企业眼前的重要课题。在第19届中国五金博览会上，记者看到一些企业在展示新产品的同时，也在向客商展示销售新模式，探讨未来市场出路。

　　促进销售盛行“千店计划”

　　“这一次招商，我们希望你能够开设至少一家以上的中剑品牌形象店。”博览会上，浙江中剑焊接设备有限公司常务副总郭文设对一位前来洽谈合作的山东客商提出了开店要求。

　　今年3月份，中剑公司启动了“千店计划”。计划向地市级城市拓展代理商，并要求代理商必须开设一家以上的品牌形象店。每家店为周边100公里范围内的用户提供零售、售后维修等服务。郭文设介绍，目前该公司已经开出了200多家，遍及本省和江苏、湖南、甘肃、云南等省的100多个城市。

　　“当然，我们要求的是品牌形象店，不是专营店。你也可以兼卖其他品牌的产品，只是门店需要挂中剑的品牌广告。”郭文设的补充，让山东客商眼前一亮。

　　开店容易养店难。渠道下沉后，代理商规模变小，一方面让企业可以更好地掌握渠道和市场销售情况，另一方面也给企业维护店面生存提出了挑战。“对众多小店主而言，缺乏足够的促销能力，这需要企业在经营品牌的同时帮助他们策划组织推广销售。”郭文设说，他们会调动总公司的企划部门与门店直接对接，帮助门店策划店庆等促销活动。

　　对许多企业而言，铺设销售网点已经成为行业的渠道建设新模式。立邦公司也在博览会之前把销售网点扩张到了400家。

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　　企业尝试自建O2O模式

　　“千店计划只是开始，最终目的是要打造自己的O2O模式。”浙江信源电器有限公司营销总监刘文权对铺设销售网点有更深的解读：互联网公司布局O2O的常规模式是以线上销售为基础，布局线下门店；但传统制造企业的O2O则可以“逆行”尝试，先布局线下门店，再嫁接线上平台。

　　刘文权认为，当前企业触网做电商已经形成共识，但关键在于怎么做。是把电商当作一种渠道经营，还是完全摆脱传统模式构建全新电商渠道，还是与传统融合形成互动？“我认为最好的还是布局自己的O2O。”

　　传统的经销商层层代理模式，由于终端市场萎缩，会导致经销商库存压力增加。这压力要从基层经销商传导到一级经销商再到企业需要一定的过程，从而导致企业对市场情况的变化反应滞后，影响到销售。

　　在刘文权的市场规划中，专卖店已经铺开，天猫等电商渠道也已开通，接下来他要寻找的是线上线下的融合形式。

　　关于O2O的布局，浙江启迈斯工贸有限公司总经理刘志鹏已经规划多时。

　　启迈斯健身器材在天猫上的销售排名一直处在前三位。但由于跑步机机身较大，物流公司发货速度比较慢，而且在运输过程中容易有破损。如果能在线下铺设实体店，既作为体验店，也可以作为向终端发货的起点，减少从厂家发货的不便。

　　“我们要争取在网上购买，两天内到货。” 凭借天猫的销量基础，刘志鹏在8月份开始试点实体店，O2O雏形开始形成。

　　打入商业超市带动企业转型

　　受多种因素影响，今年以来，国内礼品市场出现大幅萎缩，礼品市场迎来“白刃战”。许多企业纷纷转型拓展商超渠道。

　　一直以来，礼品和商超是市创鑫工贸有限公司的主要销售渠道。但是今年以来，创鑫工贸在稳住礼品市场的同时，开始向亲民价和高性价比产品转型，以此来拓展商超渠道。

　　创鑫工贸以生产制造高硼硅玻璃杯（右图）为主。为了保证产品品质，该公司还专门从意大利、法国进口原材料。该公司区域经理卢美丽介绍，高硼硅玻璃杯膨胀系数高，耐热、耐酸性好，是目前国内外最安全的饮水用品之一。与市场上的一些普通玻璃杯相比，高硼硅玻璃杯的手感、光泽度更好。最重要的是，玻璃中铅、汞等重金属的含量很少，对人更健康。

　　目前，创鑫工贸与好又多量贩、华润万家、大润发、人人乐、百盛、新一佳、乐购、易初莲花、家乐福等国际知名连锁商超达成合作。

　　“商超渠道某种程度上也能带动企业生产的转型。”市宏刚工贸有限公司近年来也开始极力拓展商超渠道，产品质量和企业面貌有了大幅提高。

　　其实，随着O2O模式在各行各业不断摸索创新，商超也必将成为其中一个“O”。企业拓展商超渠道，或将成为另一种对接O2O的形式。

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