农村市场进入深度博弈时代

　　■见习记者 田妙联

　　两年前，卖电动车的马先生另辟蹊径，在芝英镇开了家电动车车行。最近，从轮番上演的价格战中，他感受到了在农村销售电动车也不是那么容易。

　　在时速超过20公里的电动车大量驶入农村市场时，原有的电动车市场的格局被打破，品牌战、价格战此起彼伏，甚至有一些电动车品牌因“体力不支”陆续退出市场。如何应对，寻求破局，成为摆在经销商面前的一道思考题。

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　　同行扎堆都在搞促销让利

　　2012年，马先生的店开在芝英镇后城大街，当时芝英镇上只有四家电动车行。2013年，陆续多了四五家，到现在已有12家。而在古山镇的西峰路，短短百米距离，马路两侧就扎堆了九家电动车行。

　　23日下午，古山镇的西峰路两侧，只见多家电动车行各自为政，悬挂出红色的广告横幅来吸引人气。如某车行刚挂出一条“原价2780元，换购价1899元”的促销广告，就有另一家车行推出“品牌电动车特价1880元”的广告。就连“分期付款，月付168元起”的广告也遭遇了对手，一家车行又别出心裁地挂出广告：“求包养，姓名：绿驹，性别：你懂的，身材高端，上档次，月供199元。”

　　在这条百米长街，几乎每一家电动车行都推出了一款特价车，降价幅度从几十元到几百元不等。

　　在有生车行，老板朱经理说：“今年电动车价格有所降低，一方面原因是电瓶价格有所回落，电瓶就降了六七十元，有的电动车电瓶用得多的，能便宜一百来块钱。另一方面原因就是大家都在打价格战。”

　　“现在价格战此起彼伏，新、老品牌都有加入，区别只是促销力度大小不一样。”马先生说，今年市场不景气，在旺季不旺的情况下，各个电动车经销商都在想方设法搞宣传、搞促销、做活动，让利给消费者，调动消费者的购买欲望，以此来撬动市场，拉动消费。

　　市场饱和商家利润下滑

　　面对轮番上演的价格战，大多销售商并没有从中得利。佳捷时电动车经理陈先生直言：“现在价格战炒得商家没花头，有时候连维修的十元、五元费用都看在眼里。”分析原因后，他认为，卖电动车的店太多了，除了同一条街的其他八家店外，邻近的还有胡库、芝英等周边店家的争抢。

　　在前几年电动车销售高峰期，朱经理一年能卖出2000多台电动车。他自认为最有发言权：“2012年时月销量100辆很平常；2013年后，月销量100辆算多了；而现在，月销量100辆算是稀罕了。开店的人多，市场被瓜分是毋庸置疑的。”

　　不仅如此，房租逐年上涨也给经销商增加了不小的压力。以朱先生店面为例，刚入行时的第一年房租要价4.2万元，第四年涨到8.8万元，第五年是11万元，而第七年也就是今年12万元，就在9月1日店面到期后，朱先生搬离到了对面，只租两家店面，合计7万元。“租金上涨跟跳级一样，人家赚钱都没那么快。”朱经理摇着头笑着说。

　　价格战带来行业的“洗牌”

　　价格战的背后是电动车行业的“洗牌”。“现在的消费者大多不认品牌只认价格。”陈经理介绍，农村市场与城区不同，来这消费的六成多是外来务工人员。他们的消费观念就是要东西实惠、大众化、外观大气。所以车行选择代理的电动车要合他们的“口味”。

　　受此影响，早些年扎堆芝英镇的绿源、雅迪、绿佳等一线品牌今年已难觅踪影。与之相对的，一些销售商也跟随市场的变化而不断调整品牌。朱经理在开店七年间，就相继更换了四五种品牌。

　　事实上，2008年曾经盛极一时的本土品牌如梦得力、金大、步阳、优耐克、辉煌、麦特尔等电动车，或受铅酸蓄电池行业准入条件及国家电动自行车生产标准的影响而逐渐淡出市场，或由于其他原因日渐萎缩，留下来坚守本土市场的担子几乎都落在了小飞哥、星月神、王力等品牌上。然而，台州品牌电动车却占据了市场份额的六成。

　　如同20世纪90年代的电器行业一样，电动车加剧“洗牌”的现象将会越演越烈。马先生说：“除了台州品牌的挤占，电动车行业或将因新国家电动自行车生产标准的出台而面临进一步的洗牌，一些规模小的电动车厂家将在下一步被逐渐淘汰。”

　　最终拼的是服务和口碑

　　“生意是靠人做的，再好的品牌如果经营不好也会被淘汰。”同在古山西峰路上的钱经理，凭借九年的市场经营经验及细致的服务获得了不少的顾客。“今年，我们没有降价，还调高了一部分车的价格。”钱经理说，他们不掺和价格战。用价格战“血洗”竞争对手，不利于正常的市场竞争。一台电动车不管怎么降价，一年保修的售后服务还是要的。原本利润就少了，还要支付不少的售后服务费用，会影响到服务的心情甚至是质量。而如果服务不到位，人家就不会买账。一环扣一环，价格战只会让自己陷入泥潭。

　　就在说话间，钱经理又迎来了一名顾客，短短的15分钟内，已经有四名顾客上门，其中三名是过来维修电动车的。一名姓颜的外地小伙说：“我的电动车是3月份经老乡介绍来这里买的。这里离我们干活的厂比较近，后期维修方便。”另一名顾客的电动车在钱经理三下两下敲打后，前轮恢复了正常，满意地开走了。

　　“这些外来务工人员，由于春节要回老家带车回去不便，几乎每年都会买一辆新车或是二手车。应该说农村市场的潜力还是很大的。”朱经理认为，做生意有盈有亏很正常，关键是导购能力和售后服务要跟上。

　　此外，一些商家也期待厂商合作。“现在就看电动车背后的厂家如何撑住价格战。他们撑过去了，我们就有销路，就有市场。”马先生说，最重要的是车行要学会整合资源，立足电动车行业发展趋势，顺应市场导向，从品牌提升、产品升级、营销升级、服务升级等方面打造市场差异化产品，求同存异，赢得发展。