■首席记者 王晓鸣 记者 程轶华

　　走进不同职场

　　体验人生百味

　　都说女人和孩子的钱是最好赚的。事实上果真如此吗？这事你我说了不算，最有发言权的，应该是那些在商场内热情服务的导购员们。尤其是一些直接面对女性顾客的导购员，她们往往还有一个时髦的称呼，叫“形象顾问”。

　　21日，“永报姐妹花”工作室记者走进南龙商场“5+”专柜，“紧盯”住几位导购员不放，体验了一把与顾客零距离交流的乐趣与烦恼。

　　A.顾客往往分三类，先摸透再出击

　　记者来到位于2楼的一家女装部时，正值下午时间，顾客并不多。当班导购张珠珠正在整理一批货物，她当日的工作时间是从15时开始到21时30分结束。

　　“有顾客来，首先要上前问候一句‘欢迎光临’。”“上岗”前，店长董飞凤进行了简单的培训，讲解了导购员的基本礼仪以及基础销售技巧，并“透露”了部分销售火爆的新款服装。

　　“对于导购员来说，除了礼节方面，最重要的就是要让顾客说话，因为只有她们说话，才能知道她们想要什么，进而才能向她们推荐什么。”董飞凤说，有些顾客只是闲逛，没有针对性，我们可以通过对品牌的介绍，让顾客对品牌有个最初的印象。这样即使这次没买成，下次也可能会再光顾。

　　董飞凤说，还有一些顾客很明确要买什么样的款式，你就不要再多说什么，只要单纯介绍服饰的面料或细节优势即可，千万不要瞎做主，随她们自由选购就行。此外，还有一种是比较犹豫的，买是很想买，却不知道要选哪一款，导购员就应该充分突出品牌的性价比和优势，努力争取推销成功。

　　董飞凤最后叮嘱记者：“微笑是销售的灵魂，一定要学会微笑，真诚地微笑。”她说，在服装销售过程中，导购最为有效的技巧就是摸透客人的心理，摸透了客人的心理，等于事半功倍。

　　B.现学现卖半天，成功推销一款毛衣裙

　　学习了半个多小时，记者似乎对销售工作有了点感觉。但为了保险起见，只要一有顾客上门，还是选择“紧盯”导购员不放，跟在后面学习她们是怎样待人接物的，以防出现纰漏把顾客吓跑。

　　不一会，一对小夫妇走进店里，初次上阵的记者显然有些不适应，没能及时说出问候语，幸亏旁边的导购员及时补救，才缓解了略显尴尬的气氛。

　　“这位是老顾客。”董飞凤根据顾客以往的风格提醒，并快速帮忙挑选了一款格子毛衣裙让其试穿。由于这位女士身材比较好，穿上这款毛衣裙确实挺靓丽。董飞凤马上又拿来了一款粉色皮草，让其成为外搭。她还递给记者一根细皮带，说要搭在毛草的腰间。

　　“扣个皮带还不容易？”记者把皮带圈在了女士腰间，岂料皮带过紧，竟然圈不过来，一时间，只能傻愣在那里不知如何是好。

　　“解开皮带扣再搭过嘛！”董飞凤提醒，可记者左看右看，愣是看不到皮带扣长在什么地方。这时，一旁的张珠珠伸手过来帮助，很快就搭配完毕。

　　一番折腾后，这位女士像换了个人似的，气质马上显现出来。

　　“看是好看，可我知道她不会买的。”董飞凤小声说，她的老公一直称要保护动物，不会喜欢这种毛毛的衣服，所以即使再漂亮，也不要极力推荐给顾客。

　　原来，这位戴女士和丈夫王先生都是安徽人，在永康做销售已有六七年时间，由于常常光顾“5+”，所以导购们对他们的喜好比较了解。

　　王先生自己很有主见，给妻子挑选了好几套衣服，并让她一一进行试穿。趁妻子试衣空隙，他还谈起了自己做销售的经验：“卖衣服就等于是做推销嘛，还需要再卖力一点哦！最好是像一些超市里的大姐一样，热情卖力地吆喝着。”

　　40多分钟时间内，戴女士一共换了10来套服装，每次，记者都小心翼翼地帮忙系皮带或是整理一下衣袖，但就是不敢直接往她身上套衣服，因为怕哪里弄不好，惹得顾客不高兴。

　　所有试穿完毕后，戴女士终于买走了那款价值599元的毛衣裙。顾客走了，可试衣间里的衣服早已堆得像小山似的。在帮导购员把衣服重新整理回架子上后，记者累得两腿发麻，连忙找了条凳子坐下。

　　“卖了一件，还是不错的。有的顾客试了几十套，弄了好几个小时愣是一件不买，那也是常有的事。”董飞凤此话一出，顿时让人觉得，“这女人的钱，还真不是那么好赚的。”

　　董飞凤，本地人，35岁

　　从事服装销售行业10年

　　你们今天过来，我先要诉诉苦。就在前不久，有位女顾客一口气买走了价值3000多元的衣服，当时我们还挺高兴。可隔了几天，她居然要求退货，我们让她换款式，可她不干，说是自己欠了高利贷，没钱买衣服了，还说我们给她吃了迷魂药，才导致买了那么多衣服。

　　后来，我们为这事闹到了“3·15”，事情虽然得到了解决，可心情很不愉快。其实类似这样的事情，这些年来我们也遇到了很多。虽然胡搅蛮缠的客人不少，但热情善良的客人也很多。有些客人还和我们交起了朋友，甚至给我们带水果、点心，有空还请我们出去吃饭，这让我们很感动。

　　这么多年服装生意做下来，我最大的感受就是：“永远不要把自己当成是光知道赚钱的推销员，而要和顾客交朋友，成为贴心的好朋友，这样你的老客自然会越来越多。”

　　张珠珠，来自安徽，21岁

　　从事服装销售行业1年多

　　公司把我们定位为“形象顾问”，是有道理的。因为如果你不懂得衣服、色彩搭配的技巧，顾客肯定掉头就走。做了一年多，我的业绩还算可以，总结起来的经验就是做人要实在。很多人认为导购员嘴巴抹了蜜，穿得难看也硬说漂亮，其实那是最行不通的。因为即使客人被你骗了一回，下一次她就再也不会理睬你了。

　　我们的薪水是拿提成的，卖得多赚得也多，但有时即使说破了嘴，一个月也只能赚个两三千，刚够付房租够吃饭。可我还是挺爱这个行当的，因为毕竟是一项美丽的事业嘛，这也正是我们女孩子的最爱，是吧？！

　　我对物质生活要求不高，最希望的就是顾客能对我们多一些理解，不要单纯把我们当成服务员看待，有时也能多对我们笑一笑，这样我就再开心不过了。

　　相互尊重，理解万岁

　　永康城区服装店铺林立，以往对于商家的看法往往是：“为了赚钱不顾一切”，但和她们接触久了才知道，即使是销售服装这样看似简单的工作，也是一门很奥妙的学问。

　　“千万不要骗顾客，但也希望顾客能更尊重我们。”张珠珠这句话说得很实在，要建立长久的顾客群体，没有一颗真诚待人的心显然是行不通的。而与此同时，每个行业都有自己的酸甜苦乐。我们在要求商家提高服务质量的同时，是否也应该扪心自问：“我们尊重她们了吗？”

　　比如很多时候，当你把试穿完的一大堆衣服放在试衣间时，你临走时是否会记得对导购们说一声：“美女，麻烦你收拾一下哦。”

　　毕竟，尊重是相互的，理解万岁嘛！

　　记者手记

　　记者（右一）和店长一起给顾客搭配衣服。