■记者 程娉婷 实习生 陈君璐

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　　2011年10月入驻，2012年5月步入正轨，大半年就实现销售额100多万美元，去年销售额已超1500万美元……短短两年多时间，市石俊服饰有限公司借助全球速卖通平台在国际市场上“攻城掠地”，销售业绩迎来爆发式的增长，成了我市跨境电商大赢家。

　　“当前，跨境电子商务蓬勃发展，是推动外贸方式转变和转型升级的一大契机。企业不妨借助速卖通等平台‘出海’，有望成经济新增长点。”该公司总经理章坚松说。

　　A.　500多家商家

　　入驻速卖通

　　在传统外贸出口逐渐走缓的形势下，外贸跨境电商成为新兴的蓝海市场。这几年，一批精明的商家也专门在ebay、速卖通、亚马逊等跨境平台上开设网店，赢取跨境平台上的终端消费者，弥补线下订单减少的损失。据不完全统计，我市入驻速卖通的商家有500多家，但目前真正把业务做得风生水起的寥寥无几，石俊服饰就是其中一家。

　　“全球速卖通是阿里巴巴旗下唯一面向全球市场打造的在线交易平台，被广大卖家称为国际版淘宝。”一见面，章坚松就打开速卖通平台向记者介绍起来。像淘宝一样，把商品编辑成在线信息，通过速卖通平台，发布到海外。类似国内的发货流程，通过国际快递，将商品运输到买家手上，就这样轻轻松松地与220多个国家和地区的买家达成交易，赚取美元。

　　B.　品牌战略邮箱营销

　　是制胜法宝

　　在浏览石俊服饰速卖通店铺时，一个弹跳窗口跃于电脑桌面上，提示有宝贝已被拍下，原来是有位俄罗斯买家直接订购了一条裙子。而在该店铺的操作后台，记者发现，截至当天下午3时，已有175笔订单等待发货。“现在我有12家店铺，昨天共有2000多个订单发出，仅运费就付了6万多元。一般来说，日平均1500单。”章坚松说。

　　如何才能创下如此销售神话？章坚松说，坚持品牌战略、稳定货源与质量、创新运营模式是关键。其实在最初起步时，章坚松就在香港注册了“shij”品牌，不过当时所售的童装货源来自淘宝等渠道。供货不稳定，成本高，质量又难把控。后来，他干脆在俄罗斯自组了海外设计团队，并从佛山等地筛选了几家服装厂并达成合作，为他代加工，解决了当时的瓶颈问题。但在去年年初，当销售形势大好之际，他被外协厂集体“绑架”了，外协厂以断货要挟提高货价。几番商讨无果后，石俊服饰速卖通平台被迫停运2个月。

　　有了切肤之痛后，章坚松果断重返佛山，找到另外3家工厂，均以合资控股60%的方式达成合作，并提高制衣工价稳住人心。随后，他又在缙云自办了一家服装厂，从而促使产量和品质都得到了进一步提升。

　　在推广方面，章坚松善于用邮箱营销的方法，以推送孩子健康知识等方面内容为主，穿插新品推荐，获得了不错的市场反响。

　　“现在回想起来，这段经历也让我创新了运营模式，倒逼了公司加速发展。有了童装基础，如今我已打算拉长产品线，向女装、男装拓展。”章坚松说。

　　图为石俊服饰营销团队正通过速卖通平台接单。

　　C.　愿与同行分享运营模式、物流渠道等资源

　　有人说：“错过了2003年的淘宝，还要错过2014年的速卖通吗？”不言而喻，在这两年，速卖通平台从小额在线外贸批发平台全面转型成为面向海外的购物平台，将目标买家锁定在海外个人消费者，主攻俄罗斯、印度、巴西等新兴市场，与eBay、亚马逊等展开激烈的竞争。它的转型无疑成为我市外向型企业及本土品牌进军海外市场的一大商机。

　　那么，我市五金企业又该如何玩转跨境电商，成功借机“出海”？“在做童装前，我也曾尝试过在速卖通平台上销售沙滩车、保温杯、烤炉等传统五金产业，都卖得很好。只不过供应链没跟上，无奈最终只有放弃。”章坚松说。

　　不过，章坚松认为，虽然国际小包运费相对比国内快递要高，但保温杯、小型电动工具、滑板车等重量轻的五金产品等还是适合在速卖通平台上销售的，市场前景很大。对于感兴趣的商家，章坚松也表示十分愿意共享运营模式、物流渠道等资源，共同把市场做大。

　　“目前我的女装产品已基本筹备到位。正式上线后，我打算将现有的童装销售资源让给其他人来做，自己专注做好女装以及男装市场。”章坚松说的其他人，是指他认识不久的卢庆扬。两人几个月前相识，一见如故，相谈甚欢，章坚松更是力邀卢庆扬参与，全力辅佐他在速卖通发展事业。

　　D.　俄罗斯、巴西等市场13类产品需求大

　　章坚松的观点也得到了阿里巴巴集团全球速卖通专家团队的认可，并诚邀有品牌梦想的工厂卖家入驻。日前，全球速卖通客户见面会在我市召开。会上，速卖通卖家运营经理徐丹蝉分析，当前，速卖通平台呈现“人少、钱多、速来”的特点。有数据显示，天猫淘宝目前的活跃卖家数量为300万，而速卖通的活跃卖家数量仅为19万，相对来说，商家的竞争远没有淘宝激烈。因受各国语言不同限制，速卖通消费者多为直接拍下付款，极少像淘宝上的一些“妈妈采购族”一样把客服当陪聊，客服工作量可大量减轻。

　　徐丹蝉说，速卖通主攻俄罗斯、美国、巴西、英国等新兴市场，市场前景都很广阔。目前，速卖通日均页面浏览量已经超过1亿次，相比去年增长700%，订单数增长600%，同时在全球alexa排名69位。

　　因为俄罗斯、巴西等国的轻工业匮乏，人工成本又高，对这些国家的消费者来说，我国产品的价格优势十分有吸引力。这些国家消费者的购买力都极强，相比淘宝等国内市场，速卖通平台上销售的物品单价普遍偏高。一双回力鞋在淘宝上单价35元，速卖通上能卖到27美元，可见其中利润空间之大。

　　从速卖通交易额来分析，服饰配饰、手机通讯、运动娱乐、美容美发、珠宝手表、消费电子、鞋子、汽摩配、家居园艺、箱包、电脑网络、灯具照明、母婴玩具等13个行业的销售量占速卖通总销售量的93%。

　　E.　建议拉长产品线走个性差异化之路

　　“在2014年，如果有兴趣继续做服装、3C类产品的商家，建议要注意选品，可走个性差异化之路。做女装的也可拉长产品线，同时做男装或者母婴以及配饰等，要多利用买家秀做好产品营销。”速卖通童装玩具行业经理倪瑾说，根据她们对上半年的统计数据分析，童装行业在今年仍会加速增长，需求最多的集中在俄罗斯、巴西、美国、澳大利亚、法国等。

　　对此，她们还具体将童装细分为儿童套装、裙子、外套、婴儿套装、T恤、连体服等10大品类。按照7月份的交易占比得出结论：连衣裙、套装、外套最受消费者喜爱，交易占比达到63%。而就童装各品类在各国的交易额来看，美国、加拿大消费者偏爱女童裙子、连体衣，法国、意大利等偏爱儿童套装、外套，俄罗斯、波兰偏爱儿童套装、裙子、外套，澳大利亚偏爱女童裙子，以色列偏爱中大童装。另外，玩具行业的交易额也比去年同期大幅增长，其中，遥控类玩具成交占比30%，其次为毛绒玩具。

　　倪瑾分析，童装行业目前热门商品特征为全棉、休闲风格的儿童套装，雪纺面料的时尚儿童女裙，成人化、欧美风格的儿童外套，国外流行动画卡通造型的T恤，全棉面料、卡通图案的连体衣、造型服等，要入驻的商家可多尝试这类产品的销售。