■记者 柳丽英

　　敏大科技公司董事长胡敏（左）与功夫巨星樊少皇签订卫家门业品牌形象代言人协议。

　　搭上门博会快车

　　紧紧抓住经销商队伍

　　“一年一度的门博会给我们这些门企，特别是中小企业搭建了一个很好的平台。”浙江敏大科技有限公司董事长胡敏谈起门博会对企业发展的助推作用赞不绝口。

　　搭上门博会快车

　　在昆明办了5年门厂的胡敏，两年前在浙商回归大潮中回到家乡，创办了浙江敏大科技有限公司，专业生产和销售卫家牌甲级防盗安全门。

　　去年第四届门博会，敏大好不容易从参展好友的标准展位里挤出18平方米，摆上了刚刚上市的卫家经典安全门产品。虽然不能在展馆内腾挪出更大的空间，但为了达到结识一批新客户，发展一批经销商的目的，胡敏做足了场外文章。在馆外摆放了3块广告牌，在石柱镇下里溪通往制造工厂的公路两边，也设置广告指路牌。

　　令人意想不到的是，门博会期间就有60多名各地经销商主动要求上门参观考察，其中部分经销商还与敏大建立了合作关系。胡敏说：“去年至今，我们与11家经销商签订了省区总代理合作协议。”

　　目前，敏大的产能还不大，每天只有200多樘的产量，但经常被经销商催着要货。胡敏向记者透露了“供不应求”背后的营销“秘密”。

　　紧紧抓住经销商队伍

　　“门博会上结识新朋友后，我们就与他们携手合作开拓新市场。”胡敏说，敏大的销售策略是“农村包围城市”。他认为，门都门企众多，竞争激烈，走产品差异化之路对实力门企来说是较好的选择，但全国市场广阔，尤其是农村市场。我们独辟蹊径针对农村市场，选择销售模式上的差异化。

　　一年来，敏大做了三件事，一是让利润直接返还到各地经销商手上，不通过省区代理人之手；二是将各地经销商的利益与企业利益紧紧捆绑在一起；三是与经销商携手在镇村设立信息采集点。

　　胡敏举例说，只要在展示店里有5个门洞安装上卫家门样品，经销商每年就可从厂家拿到每个门洞80元的补贴；如果店面打出他的名称，一次性就可拿到3000元补助。还有，各地经销商购买服务用车也有补助。

　　将销售终端触及镇村

　　随着城镇化建设的快速推进，为门业行业发展提供了难得的发展机遇。作为中小门企，争夺房地产行业的大额订单也不现实。但深耕广阔的农村市场，或许是一种不错的选择。

　　“通过一年实践，证明敏大的市场策略是正确的。”胡敏介绍，去年开始，他与经销商携手建立县级经销网点的同时，不断将销售终端延伸至乡镇和村居。“我们在农村选择一些水泥店、建材店，让店主帮助我们搜集需求信息。”这些信息在第一时间传递给了经销商，洽谈成功的概率极高。

　　“本届门博会，我们还要招聘大批经销商，共同挖掘农村市场。”胡敏介绍，这次敏大拥有了180平方米的门博会展位，有了一个能够全方位展示新产品的窗口和平台。他准备通过本届展会，发展更多加盟商，将敏大今年的产能扩大一倍，以抢占更大的农村市场份额。